DA LI STE ROĐENI ZA PRODAJU?

Autor: Salamović Nijaz, članak objavljen u Reviconu br. 2, 2019.

REZIME

Da biste bili uspješni u prodaji i u životu, morate uživati ​​u onome što radite. Dobar prodavač osim što prodaje, gradi odnos i povjerenje sa kupcem i nudi rješenja.
Uspješan prodavač je dobar slušalac. Važno je slušati i razumjeti izazove sa kojima se kupac susreće kako bi mu predstavio rješenja.
Postavljanje pravih pitanja je od presudnog značaja za uspješnu prodaju. To su pitanja koja pružaju priliku kupcima da iznesu svoje zahtjeve i probleme.
Uspješni prodavači uvijek uče nove stvari od prodajih tehnika do nove tehnologije kako bi našli najbolje ideje kupcima.
Prodaja zahtijeva nezavisnost i disciplinu. Ne postoji standardizovan dan u prodaji, tako da je svaki radni dan prodavačima interesantan.
Jedan od najvećih izazova prodaje jeste da se naviknete na riječ „ne“. Uspješni prodavači su otporni, imaju pozitivan stav i spremni su da rizikuju.
Strast je jedna od najvažnijih karakteristika uspješnog prodavača. Ako prodavač nije strastven u onome što prodaje, malo je vjerovatno da će njegovi kupci biti motivirani da kupe.
Primarna uloga prodavača je stvaranje vrijednosti za kupca i kompaniju. Posao u prodaji može biti veoma profitabilan.

Ključne riječi: prodavač, uspjeh, vrijednost

DA LI STE ROĐENI ZA PRODAJU?

Ljudi misle da uspješni prodavači mogu biti samo oni koji imaju „dar od Boga“, ali to zapravo nije ono što čini prodavače efikasnim bez da se dodatno ne obrazuju i usavršavaju. Ljudi koji su komunikativni i lako uspostavljaju komunikaciju sa drugim osobama posjeduju dobru predispoziciju da bi bili dobri prodavači, ali samo ove vještine nisu dovoljne da biste bili uspješni u prodaji. Nakon što pročitate ovaj članak, bolje ćete razumjeti profesiju prodaje i ono šta sa sobom nosi bavljenjem prodajom, uključujući saznanja o tome koje lične karakteristike su najbolje prilagođene prodaji, u kojim industrijama možete raditi i kako možete biti uspješni u struci.

Najuspješniji prodavači znaju da se bave svojim kupcima. Oni omogućavaju kupcima da za sebe identifikuju koje vrijednosti im donosi proizvod ili usluga koju im prodavač prodaje.

Sljedeće tačke svakog prodavača čine uspješnijim u odnosu na ostale pa razmislite da li se poklapaju sa Vašim vještinama:

  • Povjerenje kupca je jedna od ključnih karakteristika odličnog prodavača jer da bi bili odličan prodavač morate da stičete povjerenje kupca. Na kraju krajeva, vaši kupci troše svoj novac na osnovu onoga što im Vi kažete. Vaše osobine definišu kako ćete se ponašati prema kupcu i to je mjerilo kojim Vas mjeri kupac. Prema istraživanju Forrester Research-a, povjerenje i vjerodostojnost su toliko važni u postupcima kupovine i prodaje, na osnovu kojih 71% kupaca zasniva svoje odluke na ovim osobinama.
  • Najuspješniji prodavači znaju na koji način da animiraju potencijalne kupce za kupovinu i da im pomognu da kupci odaberu proizvod koji za njih nosi najbolju vrijednost.
  • Govor nije najvažniji aspekt prodaje jer odličan prodavač mora da bude komunikator a ne manipulator. To znači da mora da, osim što želi da pridobije povjerenje kupca, sasluša kupčeve želje i zahtjeve kako bi zadovoljio tu potrebu jer slušanje a ne govor gradi dobar odnos sa potencijalnim kupcem. Po nekim procjenama samo sa 25% svoga mozga uspijevamo da slušamo sagovornika.

Albert Ajnštajn je rekao: „kada bih imao sat vremena da riješim neki problem, 55 minuta bih razmišljao o problemu a 5 minuta o rješenju.“ Ovo pokazuje moć postavljanja pravih pitanja. Ovdje je fokus stavljen da se postavi pravo pitanje jer samo sa postavljanjem pravog pitanja možemo dati odgovarajući odgovor. Najbolja pitanja se mogu postaviti samo kada slušate jer tada imate mogućnost da se povežete sa kupcem. Postavljanje pravog pitanja od vitalnog je značaja za uspjeh prodavača. Zapitajte se da li ste u stanju da kao prodavač ili neko ko želi da to postane, promijenite mišljenje kupca o određenom proizvodu ili usluzi.

Spremnost za učenje

Bez obzira da li imate jake temelje za prodaju uvijek morate dodatno da se edukujete i usavršavate i svakodnevno naporno radite da bi postigli određeni uspjeh.

Prodavači se ne smiju zadovoljiti samo znanjem o proizvodu i procesu kupoprodaje. Oni moraju da nauče dodatne vještine koje će ih učiniti da budu efikasniji. Ako do sada nemate iskustva u prodaji a želite da se okušate u prodaji, morate imati na umu da prodaja, kao i ostala zanimanja, zahtijeva vrijeme, edukaciju i trud.

Vožnja do uspjeha

Ne možete biti uspješni ako ne postavljate ciljeve. Veliki prodavači postavljaju ciljeve, postižu ih i proslavljaju stizanje tih ciljeva. Prodavači postavljaju ciljeve, ili ih već unaprijed dobiju, te postavljaju plan za dostizanje tih ciljeva.

Usmjerenje ka uspjehu je važno ne samo u prodaji, već i u svakodnevnom životu.

Razmislite o reprezentaciji Bosne i Hercegovine u sjedećoj odbojci koja je u periodu od 1997. godine kada je prvi put nastupila pa do 2016. godine osvojila ukupno 20 medalja na svjetskim i evropskim prvenstvima i paraolimpijskim igrama što je uspjeh koji nijedan sportski kolektiv iz Bosne i Hercegovine nije postigao. Korisno bi bilo pogledati šta su sve ti momci učinili i koje su pripreme prošli da bi postigli te ciljeve.

U prodaji morate biti optimista i morate imati stav. Uvijek morate iznova pokušavati čak i kada na početku niste uspješni. Nekada će čak mnogi oko Vas misliti da nema svrhe pokušavati ponovo da nešto nudite ali Vi ste uporni u tome da uspijete.  Ako ste takvi onda se trebate okušati u prodaji.

Prodaja sa sobom nosi određene rizike. Poznata je izreka „bez rizika nema dobiti“ koja nas svakodnevno prati. Ono što Vas može razlikovati od mnogobrojnih prodavača u Vašem okruženju jeste poduzimanje pametnih poslovnih rizika. Veliki prodavači nemaju strah da istraže nešto novo i da ponesu rizik na svojim leđima. Na primjer, pozvali ste nekog visoko pozicioniranog rukovodioca kojeg ne znate i tražite sastanak u cilju dogovaranje prodaje, ili pravite prezentaciju u punoj prostoriji kupaca.

Bez obzira šta da radite ne fokusirajte se na svoje strahove već se fokusirajte na ono šta želite postići.

Može zvučati intuitivno da uspješni prodavači ne bi trebalo da se plaše da traže narudžbu kupca, ali bi vas iznenadili koliko se često to dešava. Većina kupaca želi da zatražite njihovu narudžbu. Kada ste u fast foodu uvijek očekujete pitanje „želite li pomfrit sa svojim hamburgerom?“ Poslije ručka sa poslovnim partnerom konobar će Vas ljubazno upitati: „Šta mogu da Vam donesem za desert?“ Ovo su sve primjeri gdje prodavači traže narudžbu od kupaca. Najveći broj ovakvih prodavača su uspješni u poslu koji rade a istovremeno ispunjavaju potrebe svojih kupaca. Ukoliko ne tražite narudžbe smanjujete svoju šansu za uspjeh.

Većina prodajnih pozicija zahtijeva nezavisnost, samomotivaciju i disciplinu. Nezavisnost je naročito bitna ako lično pozivate kupce.

Za uspješno bavljenje prodajom potrebno je da puno komunicirate što znači da morate biti u stanju da upravljate vremenom. U stvari, to znači da ste napravili svoj raspored i uradili ono što treba da uradite, kako biste ispunili svoje prodajne ciljeve. Ali ovakva nezavisnost zahtijeva disciplinu. Prodavači moraju biti fokusirani i uporni.

U razgovoru sa vlasnicima mnogobrojnih trgovinskih firmi u Bosni i Hercegovini generalni je zaključak da postoji nedostatak dobrih prodavača. Mislim da je to zato što prodaja zahtijeva jedinstvenu kombinaciju vještina i discipline. Postoji mnogo ljudi koji mogu dobro da komuniciraju sa kupcima, drugi dobro upravljaju vremenom ili naporno rade, međutim veoma mali broj može sve odjednom zajedno.

Uz potrebu za nezavisnošću dolazi značaj fleksibilnosti u prodaji. Baš kao što ste fleksibilni da organizujete svoje privatne obaveze sa poslovnim, tako morate biti fleksibilni i na osnovu potreba Vaših kupaca. Većina poslova u prodaji ne podrazumijeva posao od osam do četiri. To znači da često morate da putujete van sjedišta kompanije, da radite poslije radnog vremena, da izlazite sa kupcem na večeru i sl. Morate biti dostupni kada kupci žele da budete tu.

Ako nemate strasti kada nešto prodajete, kako očekujete od svojih kupaca da Vam vjeruju? Morate da volite ono što radite, vjerujete u to i budete strastveni. Strast obuhvata sve navedene osobine i kada to sve složite postajete šampion u prodaji. Strast je element koji Vas odvaja od drugih prodavača i čini Vašu poziciju kod kupaca povoljnijom a kupci će Vam vjerovati.

Postoje tri osobine koje posjeduje uspješan prodavač:

  • IQ ili koeficijent inteligencije, sposobnost stvaranja odnosa i izgradnje povjerenja
  • EQ ili emocionalna inteligencija, dobar način pristupa i praćenja prodaje
  • XQ ili izvršna funkcija, tj. mogućnost izvršavanja prodaje

Uloga prodavača se može sumirati u samo jednu rečenicu: „Prodavači su kreatori vrijednosti“. Na primjer, prodavači Applea uređaja nisu samo oni koji prodaju proizvod, nadajući se da će kupci kupiti neki od Apple uređaj da bi oni ispunili svoje prodajne planove. Oni su stručnjaci koji znaju sve o proizvodima u prodavnici da li su to MacBooks, iPods ili iPhone. Prodavači Apple uređaja vas uključuju u dijalog, slušaju i znaju tačno šta tražite.

Postavljaju pitanja, kao što su:

  • Šta radite sa fotografijama koje snimate?
  • Da li volite da pravite video zapise?
  • Želite li lako pristupiti internetu sa svog telefona?

Iako posao u prodaji može biti zahtjevan, on može biti vrlo profitabilan na mnogo načina.

Ukoliko niste direktno uključeni u prodaju ne bi bilo loše da aktivno počnete razmišljati o tome iz jednog prostog razloga a to je da život prodavača nikad nije dosadan. Na kraju krajeva, ako razmišljate o karijeri prodavača, trebali biste znati šta je to što Vas privlači u tome. Da li je to da radite samo sa nekoliko kupaca, da ste uredski komercijalista ili možda da radite iz topline svoga doma?

Možete razgovarati sa klijentima putem telefona na pozivnom centru, dopisivati se na „live chatu“, ili možda organizovati direktnu prodaju u domu kupca.

Možda radite na istraživanju kako biste identifikovali nove potencijalne kupce, pripremili prezentaciju za novog ili postojećeg kupca. Svakodnevno možete raditi mnoštvo aktivnosti kako biste zadržali postojećeg kupca ili pridobili novog.

Šta postižete?

Posao u prodaji može biti ulaznica gdje god želite. Kroz upoznavanja ljudi i kontakte možete da prispijete bilo gdje. Prodaja Vam na kraju daje mogućnost da postanete bitni i na kraju da riješite egzistencijalne probleme. Još jedna bitna stvar u prodaji jeste da ste Vi zaduženi za rješavanje ljudskih problema. Sektor prodaje je zaslužan za rast svake kompanije. Kada ste u prodaji, vi ste odgovorni za budućnost kompanije. Zbog toga mnoge prodajne pozicije nude ogroman potencijal za ostvarivanje ličnih prihoda. Prodaja se smatra profesijom plaćanja po učinku ili kako se to kod nas kaže „na procenat“. To znači da se plaćate na osnovu vašeg učinka, što je u ovom slučaju količina ili vrijednost realizacije. Vaš prihod je srazmjeran količini prodaje koju ostvarite. Jednostavno rečeno, možete zaraditi novca koliko želite.